A diplomácia nem más, mint bizalomépítés

Ha valaki úgy toppant volna be a Mathias Corvinus Collegium (MCC) nyíregyházi központjában tartott legutóbbi előadásra, hogy nem tájékozódik előtte a program témájáról, könnyen azt hihette volna, hogy egy humorestre jött, olyan viccesen, a mindennapi életből vett példákkal alátámasztva beszélt diplomáciáról, tárgyalási stratégiákról dr. Kiss Rajmund, az MCC Diplomáciai Műhelyének vezetője. A diplomata szerint az első randevútól az üzleti kommunikációig van receptje a sikeres tárgyalásnak, ugyanakkor a „jó diplomatára már óvodás korában felfigyelhetünk”, ő az, aki ha elkezd mesélni egy történetet, perceken belül tátott szájjal figyelik, ösztönösen használja a meggyőzés eszközeit.

Tárgyalási stratégiák

Dr. Kiss Rajmund 2008-ban kezdte diplomatakarrierjét: külgazdasági irodavezető volt Magyarország Szingapúri Nagykövetségén, ahol később első beosztotti pozícióban képviselte hazánkat. Rövid idő alatt a szingapúri Európai Kereskedelmi Kamara elnökségi tagjának is megválasztották. 2014-ben kinevezték Magyarország Kereskedelmi Világszervezethez rendelt állandó képviselőjének Genfben, majd 2015-ben nagyköveti rangban részesült. Jelenleg mesteroktatója a Budapesti Gazdasági Egyetem Külkereskedelmi Kar Nemzetközi Kapcsolatok Tanszékének, 2021-től az MCC Nemzetközi Kapcsolatok Iskola Diplomáciai Műhelyének vezetője. Saját bevallása szerint ennyi diplomáciai munkával a háta mögött „még álmában is beszél”, de nappal biztosan. – Életünk több mint 80 százalékát kommunikációval töltjük, nem mindegy, hogyan beszélünk, hogyan tárgyalunk – mondta, és előadásában több kommunikációs stratégiát is felvázolt, a Harvard-módszertől kezdve az Arisztotelész-retorikán át a saját tárgyalási koncepciójáról is beszélt. Egy képzeletbeli szerszámosládát pakolt össze a jelenlévőknek, mondván: mindenki vegye ki belőle azt, amire éppen szüksége van a munkájában, a magánéletében. Dr. Kiss Rajmund azt állítja, bármilyen hihetetlen, de ugyanazokra a tárgyalási készségekre van szükségünk a magánéletben, az üzletben és a diplomáciában.

Felkészültség, pozicionálás

A diplomáciában a legfontosabb a bizalomépítés, amit úgy érhetünk el, ha legelőször is: őszinték vagyunk!

– Soha ne hazudjunk a partnerünknek, mert az arcvesztéssel jár. Egy jó tárgyalás megágyaz a következőnek, hosszú távú, bizalmi viszonyt épít. Minden szituációban alkalmazkodni kell a körülményekhez, és türelmesen várni, mígnem úgy érezzük, megalapoztuk a kapcsolatot annyira, hogy előállhatunk a céljainkkal is. Mindegy, hogy kivel és hol ülünk le tárgyalni, meg kell különböztetni magunkat a másiktól, ez alapvetően fontos. Lényeges továbbá a pozicionálás, melyben megfogalmazzuk a helyünket, a szerepünket és a céljainkat a tárgyalás során. Soha ne féljük tárgyalni! – idézte John F. Kennedy egykori amerikai elnök gondolatát, a citátum pontosan így szól: „Soha ne tárgyaljunk félelemből, de soha ne féljünk tárgyalni!”

– Ha valaki bízik önmagában, nagyobb eséllyel lesz sikeres a tárgyalásain is – hangsúlyozta az előadó, majd arra is kitért, nem szégyen a főpróba. Egy tárgyalás előtt gyakorolni kell, átgondolni, akár hangosan el is mondani, hogy mit szeretnénk pontosan közölni. – Ma már egy állásinterjúra sem lehet felkészületlenül elmenni, a tények ismerete nélkül nem lehet beszélgetést kezdeményezni. Nemzetközi terepen a felkészültség, a tisztelet és az alázat egyszerre gerjeszt bizalmat a másik félben, ezt saját bőrömön is tapasztaltam, egy apró gesztuson ugyanúgy elcsúszhat, mint célba érhet a tárgyalás – hozott személyes példákat is az előadó, akinek a talpraesettség, a rugalmasság mellett egy nagy adag humorérzékre is szüksége volt diplomatamunkájához.

Hol a határ?

Dr. Kiss Rajmund úgy véli: a hitelesség, az alkalmazkodóképesség, az érzelmi intelligencia és más kultúrák elfogadása egyaránt befolyásolják kommunikációs eredményességünket. Internetes portálunkon megtalálható podcastadásunkban arról is beszélt, hogy a politikai kommunikáció megváltozott, olykor nagyon sokat árt a diplomáciai kapcsolatoknak.

– A nemzetközi térben zajló hangokat most az orosz–ukrán háború uralja, sok meggondolatlan kijelentés, üzengetés történik az országok között, felrúgva a diplomácia szabályait, pedig a diplomáciának éppen az a küldetése, hogy fejlesszen, társadalmi, gazdasági és kulturális kapcsolatokat építsen – jegyezte meg a diplomáciával foglalkozó szakember. Hozzátette azt is, a háborúban álló feleknek egyszer úgyis le kell majd ülniük egymással, és kompromisszumot kell kötniük, a  diplomáciai tárgyalás elkerülhetetlen kapu a békéhez. 
KO